Сайт использует файлы cookies. Используя сайт, вы предоставляете согласие на использование файлов Cookies
Бизнес с Китаем: с чего начать, пошаговая инструкция по оптовым поставкам в Россию
Бизнес с Китаем — это возможность для предпринимателей быстро выйти на растущий рынок и работать на выгодных условиях. Продукция китайских производителей составляет львиную долю товаров на российском рынке. Их подход к форматам сотрудничества, как правило, достаточно гибок. В 2026 году начать можно с небольшой партии и протестировать спрос: от электроники до товаров для дома.
Чтобы работать стабильно, важно понимать всю цепочку: от выбора ниши до сертификации и доставки. В этом руководстве мы покажем, как выбрать товар, найти поставщика, наладить импорт и продажи в России. Вы узнаете, какие модели взаимодействия с Китаем доступны, как считать экономику и где снизить риски.
Для минимизации юридических и финансовых рисков с первых шагов, вы можете обратиться к платформе комплексных юридических услуг.
Это практическая дорожная карта для тех, кто хочет работать прозрачно и масштабировать бизнес.
Чтобы работать стабильно, важно понимать всю цепочку: от выбора ниши до сертификации и доставки. В этом руководстве мы покажем, как выбрать товар, найти поставщика, наладить импорт и продажи в России. Вы узнаете, какие модели взаимодействия с Китаем доступны, как считать экономику и где снизить риски.
Для минимизации юридических и финансовых рисков с первых шагов, вы можете обратиться к платформе комплексных юридических услуг.
Это практическая дорожная карта для тех, кто хочет работать прозрачно и масштабировать бизнес.
Пошаговый план организации оптовых поставок из Китая: 7 ключевых этапов
Организация поставок из Китая требует системного подхода. Разобьем процесс на семь последовательных шагов, каждый из которых критичен для успеха.
Шаг 1: Выбор ниши и анализ рынка (спрос, маржинальность, ограничения)
Шаг 2: Поиск и аудит поставщика (проверка регистрации, завод или торговая компания)
Шаг 3: Расчет полной себестоимости (закупка, логистика, таможня, сертификация)
Шаг 4: Контракт и безопасная оплата (условия поставки, штрафные санкции)
Шаг 5: Международная логистика (море, железная дорога, авиа, авто; страхование)
Шаг 6: Таможенное оформление в России (код ТН ВЭД, пошлина, НДС, документы)
Шаг 7: Сертификация и маркировка (технические регламенты, Честный ЗНАК, ярлыки)
Шаг 2: Поиск и аудит поставщика (проверка регистрации, завод или торговая компания)
Шаг 3: Расчет полной себестоимости (закупка, логистика, таможня, сертификация)
Шаг 4: Контракт и безопасная оплата (условия поставки, штрафные санкции)
Шаг 5: Международная логистика (море, железная дорога, авиа, авто; страхование)
Шаг 6: Таможенное оформление в России (код ТН ВЭД, пошлина, НДС, документы)
Шаг 7: Сертификация и маркировка (технические регламенты, Честный ЗНАК, ярлыки)
Шаг 1: Выбор ниши и анализ рынка
Первый шаг — найти товар, который можно выгодно продавать. Маржинальность должна быть не менее 35%, чтобы покрыть все издержки и оставить прибыль. Товар должен быть компактным для снижения логистики, несезонным для стабильного спроса и без сложной сертификации для ускоренного запуска.
Инструменты для анализа: аналитика маркетплейсов Wildberries и Ozon, Google Trends для отслеживания интереса, Brand Analytics для оценки конкуренции. Telegram-каналы, Reddit и WeChat помогут уловить новые тренды. Например, в 2025–2026 годах высокий спрос сохраняется на товары для животных, электронику, автоаксессуары.
По данным анализа, категории с маржинальностью до 1000% включают смарт-гаджеты, портативную технику, эко-товары. Товары весом до 1–2 кг минимизируют логистику на FBO-складах маркетплейсов. Упрощенная сертификация характерна для хозтоваров, текстиля, пластиковых изделий, косметики.
Инструменты для анализа: аналитика маркетплейсов Wildberries и Ozon, Google Trends для отслеживания интереса, Brand Analytics для оценки конкуренции. Telegram-каналы, Reddit и WeChat помогут уловить новые тренды. Например, в 2025–2026 годах высокий спрос сохраняется на товары для животных, электронику, автоаксессуары.
По данным анализа, категории с маржинальностью до 1000% включают смарт-гаджеты, портативную технику, эко-товары. Товары весом до 1–2 кг минимизируют логистику на FBO-складах маркетплейсов. Упрощенная сертификация характерна для хозтоваров, текстиля, пластиковых изделий, косметики.
Шаг 2: Поиск и аудит надежного поставщика
Найти поставщика можно через онлайн-площадки: Alibaba, 1688, Made-in-China. Выставки вроде Кантонской ярмарки дают возможность увидеть фабрики вживую. Отраслевые каталоги помогут найти производителей в узких нишах.
Критический момент — отличить реального производителя от перекупщика. Производитель владеет цехами, контролирует качество, предлагает более низкие цены и гибкие условия. Торговая компания покупает у разных фабрик, предлагает быструю доставку малых партий, но по более высокой цене и с меньшим контролем над спецификацией.
Аудит поставщика включает проверку бизнес-лицензии с 18-значным номером на портале gsxt.gov.cn, экспортной лицензии для ВЭД, сертификатов ISO или CE. Запросите видео-тур по заводу, чтобы убедиться в реальности производства. Проверьте капитал компании: он должен быть не менее 1 млн юаней для экспортной лицензии. Изучите кейсы поставщика, свяжитесь с предыдущими клиентами.
Критический момент — отличить реального производителя от перекупщика. Производитель владеет цехами, контролирует качество, предлагает более низкие цены и гибкие условия. Торговая компания покупает у разных фабрик, предлагает быструю доставку малых партий, но по более высокой цене и с меньшим контролем над спецификацией.
Аудит поставщика включает проверку бизнес-лицензии с 18-значным номером на портале gsxt.gov.cn, экспортной лицензии для ВЭД, сертификатов ISO или CE. Запросите видео-тур по заводу, чтобы убедиться в реальности производства. Проверьте капитал компании: он должен быть не менее 1 млн юаней для экспортной лицензии. Изучите кейсы поставщика, свяжитесь с предыдущими клиентами.
Чек-лист проверки поставщика:
- Бизнес-лицензия с 18-значным номером
- Экспортная лицензия
- Уставный капитал ≥1 млн юаней
- Сертификаты ISO 9001, CE (для соответствующих категорий)
- Видео-тур по производству
- Отзывы клиентов
- Отсутствие филиалов без лицензий
Шаг 3: Расчет полной себестоимости товара
Полная себестоимость — это не только цена на фабрике. Формула выглядит так: цена EXW или FOB + доставка до границы ЕАЭС + таможенная пошлина + НДС 22% + таможенные сборы + доставка внутри России + сертификация и маркировка + склад и фулфилмент + комиссии маркетплейсов + упаковка + реклама.
Пример: партия из 1000 единиц товара по 5 USD за штуку. Цена на фабрике — 5000 USD. Морская доставка и страховка — 1600 USD (1,6 USD на единицу). Таможенный брокер — 300 USD (0,3 USD на единицу). Таможенная стоимость для расчета пошлины — 6900 USD. Пошлина 20% — 1380 USD. База для НДС — 8280 USD. НДС 22% — 1822 USD.
Итого: 10 102 USD, или 10,10 USD за единицу. Таким образом, себестоимость удвоилась по сравнению с фабричной ценой.
Этот расчет критически важен. Предприниматели считают только фабричную цену, а потом обнаруживают, что финальная стоимость съедает всю маржу.
Пример: партия из 1000 единиц товара по 5 USD за штуку. Цена на фабрике — 5000 USD. Морская доставка и страховка — 1600 USD (1,6 USD на единицу). Таможенный брокер — 300 USD (0,3 USD на единицу). Таможенная стоимость для расчета пошлины — 6900 USD. Пошлина 20% — 1380 USD. База для НДС — 8280 USD. НДС 22% — 1822 USD.
Итого: 10 102 USD, или 10,10 USD за единицу. Таким образом, себестоимость удвоилась по сравнению с фабричной ценой.
Этот расчет критически важен. Предприниматели считают только фабричную цену, а потом обнаруживают, что финальная стоимость съедает всю маржу.
Шаг 4: Заключение ВЭД-контракта и оплата
Контракт фиксирует условия сделки и защищает стороны. Ключевые пункты: базис поставки по INCOTERMS (EXW, FOB, CIF, DDP), подробная спецификация товара, сроки производства и отгрузки, допуски по качеству, штрафы за несоответствие, форс-мажор, применимое право и арбитраж для разрешения споров.
INCOTERMS определяет, кто несет риски и расходы на каждом этапе. FOB — продавец доставляет товар на судно в китайском порту, дальше риски переходят покупателю. CIF — продавец оплачивает доставку и страховку до порта назначения, но риски переходят при погрузке. DDP — продавец доставляет товар на склад покупателя, включая таможню и налоги.
Оплата требует осторожности. Безопасные варианты: банковский аккредитив (LC), эскроу через Alibaba Trade Assurance, поэтапные платежи 30/70 (30% аванс, 70% после отгрузки). Переводы через SWIFT или китайскую систему CIPS в юанях. CIPS позволяет прямые расчеты без доллара, сроки обработки обычно от нескольких минут до нескольких дней.
По данным 2026 года, аккредитив обеспечивает оплату только при предоставлении документов, подтверждающих отгрузку качественного товара. Комиссия банка — 1–3%, сроки обработки — 3–10 дней. Эскроу-сервисы Alibaba удерживают средства до подтверждения качества и доставки, комиссия 2–3%.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по валютному контролю и банковским операциям.
INCOTERMS определяет, кто несет риски и расходы на каждом этапе. FOB — продавец доставляет товар на судно в китайском порту, дальше риски переходят покупателю. CIF — продавец оплачивает доставку и страховку до порта назначения, но риски переходят при погрузке. DDP — продавец доставляет товар на склад покупателя, включая таможню и налоги.
Оплата требует осторожности. Безопасные варианты: банковский аккредитив (LC), эскроу через Alibaba Trade Assurance, поэтапные платежи 30/70 (30% аванс, 70% после отгрузки). Переводы через SWIFT или китайскую систему CIPS в юанях. CIPS позволяет прямые расчеты без доллара, сроки обработки обычно от нескольких минут до нескольких дней.
По данным 2026 года, аккредитив обеспечивает оплату только при предоставлении документов, подтверждающих отгрузку качественного товара. Комиссия банка — 1–3%, сроки обработки — 3–10 дней. Эскроу-сервисы Alibaba удерживают средства до подтверждения качества и доставки, комиссия 2–3%.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по валютному контролю и банковским операциям.
Шаг 5: Организация международной логистики
Выбор способа доставки зависит от срочности и бюджета. Морская доставка — самая дешевая для крупных партий, контейнер 20 футов из Шанхая во Владивосток стоит 1800–2500 USD, сроки 20–28 дней до Москвы. Недостаток — длительность и зависимость от погоды. Зимой возможны задержки.
Железнодорожный транспорт — баланс скорости и стоимости. Доставка до Москвы за 14–16 дней, до 26 пар поездов в сутки через коридоры, маршрут через Забайкальск. Работает круглый год, не зависит от погоды. Подходит для средних и крупных партий.
Автомобильный транспорт — гибкий метод для небольших партий и доставки «от двери до двери». Стоимость контейнера из Китая в Москву 4000–6000 USD, сроки 22–27 дней. Зависит от дорожной обстановки и очередей на границе. Подходит для грузов до 100 кг и смешанных маршрутов.
Авиадоставка — самая быстрая, 3–7 дней, стоимость 6–12 USD за кг. Подходит для образцов, электроники, срочных партий до 100 кг. Запредельная цена делает авиа нерентабельным для оптовых поставок большинства товаров.
Мультимодальные схемы (комбинация море + железная дорога + авто) сокращают расходы до 30%. Груз страхуется от повреждений и утраты. Консолидация на складах упрощает оформление и снижает издержки.
Железнодорожный транспорт — баланс скорости и стоимости. Доставка до Москвы за 14–16 дней, до 26 пар поездов в сутки через коридоры, маршрут через Забайкальск. Работает круглый год, не зависит от погоды. Подходит для средних и крупных партий.
Автомобильный транспорт — гибкий метод для небольших партий и доставки «от двери до двери». Стоимость контейнера из Китая в Москву 4000–6000 USD, сроки 22–27 дней. Зависит от дорожной обстановки и очередей на границе. Подходит для грузов до 100 кг и смешанных маршрутов.
Авиадоставка — самая быстрая, 3–7 дней, стоимость 6–12 USD за кг. Подходит для образцов, электроники, срочных партий до 100 кг. Запредельная цена делает авиа нерентабельным для оптовых поставок большинства товаров.
Мультимодальные схемы (комбинация море + железная дорога + авто) сокращают расходы до 30%. Груз страхуется от повреждений и утраты. Консолидация на складах упрощает оформление и снижает издержки.
Шаг 6: Таможенное оформление в России
Таможенное оформление — обязательный этап. Груз проходит проверку на границе: декларация сверяется с документами, товар осматривается, оплачиваются пошлины и НДС. После этого груз выпускается в оборот.
Ключевые элементы: код ТН ВЭД определяет ставку пошлины (от 0 до 20% в зависимости от категории), таможенная стоимость рассчитывается как цена по инвойсу плюс доставка до границы ЕАЭС, НДС 22% начисляется на сумму стоимости и пошлины, таможенные сборы с 1 января 2026 года составляют от 1231 рублей (для партий до 200 тыс. рублей) до 73 860 рублей (свыше 10 млн рублей).
Документы для таможни: внешнеторговый контракт, инвойс от поставщика, упаковочный лист, транспортные документы (CMR для авто, Bill of Lading для моря), сертификаты соответствия или декларации, экспортная декларация Китая для партий свыше 100 000 рублей.
Правильная классификация товара по коду ТН ВЭД критична. Ошибка приводит к пересмотру пошлин, доплатам и штрафам. Рекомендуется работать с лицензированным таможенным брокером, который подготовит декларацию и проведет груз через все процедуры. Стоимость услуг брокера — 200–500 USD за партию плюс 5–12 USD за каждый код ТН ВЭД.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по таможенному праву и налогообложению.
Ключевые элементы: код ТН ВЭД определяет ставку пошлины (от 0 до 20% в зависимости от категории), таможенная стоимость рассчитывается как цена по инвойсу плюс доставка до границы ЕАЭС, НДС 22% начисляется на сумму стоимости и пошлины, таможенные сборы с 1 января 2026 года составляют от 1231 рублей (для партий до 200 тыс. рублей) до 73 860 рублей (свыше 10 млн рублей).
Документы для таможни: внешнеторговый контракт, инвойс от поставщика, упаковочный лист, транспортные документы (CMR для авто, Bill of Lading для моря), сертификаты соответствия или декларации, экспортная декларация Китая для партий свыше 100 000 рублей.
Правильная классификация товара по коду ТН ВЭД критична. Ошибка приводит к пересмотру пошлин, доплатам и штрафам. Рекомендуется работать с лицензированным таможенным брокером, который подготовит декларацию и проведет груз через все процедуры. Стоимость услуг брокера — 200–500 USD за партию плюс 5–12 USD за каждый код ТН ВЭД.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по таможенному праву и налогообложению.
Шаг 6.1: Корректировка таможенной стоимости (КТС): процедура, риски и защита
Корректировка таможенной стоимости (КТС) — это официальная процедура, при которой таможенный орган пересчитывает стоимость ввезенного товара, если представленные декларантом данные вызывают сомнения. Основная причина — заявленная цена значительно ниже контрольных показателей, которые таможня формирует на основе анализа статистики аналогичных поставок (так называемых «профилей риска»).
Процедура инициации КТС:
- Выявление риска. Система управления рисками (СУР) таможни автоматически выделяет декларацию для проверки, если заявленная стоимость товара на единицу веса или объема ниже внутреннего порогового значения.
- Запрос документов. Таможня направляет декларанту требование предоставить расширенный пакет документов, обосновывающих цену сделки.
- Принятие решения. На основе анализа документов инспектор принимает решение: принять заявленную стоимость или вынести решение о КТС с доначислением таможенных платежей (пошлины и НДС).
Действия при инициации процедуры КТС:
- Путь защиты до выпуска груза: Оперативно предоставить в таможенный орган полный пакет документов (выписки об оплате, прайс-листы поставщика, рыночный анализ, детализацию логистических расходов) и мотивированное объяснение причин низкой цены (прямой договор с заводом, крупная партия, акция). Цель — доказать реальность стоимости до уплаты доначислений.
- Путь оспаривания после выпуска: Уплатить доначисленную сумму для получения груза, после чего подать жалобу в вышестоящий таможенный орган или иск в арбитражный суд для возврата средств.
Ключевое отличие от мифа об «индексах»: В реальности не существует единого публичного индекса. Решение о КТС принимается на основе сравнительного анализа вашей сделки с внутренней базой данных таможни по аналогичным операциям.
Главная рекомендация по предотвращению КТС: Работа с опытным таможенным представителем (брокером). Специалист на этапе планирования поставки оценит риски, поможет корректно сформировать таможенную стоимость и подготовит документы в соответствии с требованиями, что минимизирует вероятность претензий.
Шаг 7: Сертификация и обязательная маркировка
Перед продажей товары должны соответствовать техническим регламентам ЕАЭС (ТР ТС). Для большинства категорий требуется декларация соответствия или сертификат. Сертификация подтверждает безопасность и качество.
Обязательная маркировка «Честный ЗНАК» вводится для прослеживаемости товаров. С 1 марта 2026 года импортеры регистрируются в системе, генерируют коды Data Matrix на каждую единицу товара до ввоза. Маркировка наносится на складах в Китае (Гуанчжоу, Шанхай) или после растаможки в России. Система блокирует ввод товаров без документов.
Категории товаров с обязательной сертификацией: электроника, детские товары, текстиль, пищевая продукция, косметика, медицинские изделия. Для хозтоваров, пластика, некоторых аксессуаров возможно получение отказного письма (документ, подтверждающий, что сертификация не требуется).
Стоимость сертификации зависит от категории: для простых товаров декларация соответствия обходится в 10 000–30 000 рублей, для сложных (электроника, детские товары) сертификат стоит 50 000–150 000 рублей.
Обязательная маркировка «Честный ЗНАК» вводится для прослеживаемости товаров. С 1 марта 2026 года импортеры регистрируются в системе, генерируют коды Data Matrix на каждую единицу товара до ввоза. Маркировка наносится на складах в Китае (Гуанчжоу, Шанхай) или после растаможки в России. Система блокирует ввод товаров без документов.
Категории товаров с обязательной сертификацией: электроника, детские товары, текстиль, пищевая продукция, косметика, медицинские изделия. Для хозтоваров, пластика, некоторых аксессуаров возможно получение отказного письма (документ, подтверждающий, что сертификация не требуется).
Стоимость сертификации зависит от категории: для простых товаров декларация соответствия обходится в 10 000–30 000 рублей, для сложных (электроника, детские товары) сертификат стоит 50 000–150 000 рублей.
Специальные ветки сертификации:
- Нотификация ФСБ (для товаров с Wi-Fi/Bluetooth/4G/5G): стоимость 70 000–100 000 рублей, срок ~1,5 месяца. Требуется апостилированная доверенность.
- Регистрационное удостоверение Росздравнадзора (РУ РЗН) (для медицинских изделий): стоимость свыше 1 млн рублей, срок ~1,5 года. Фабрика должна иметь лицензии на производство медизделий.
Требования к этикеткам: наименование товара на русском языке, страна происхождения («Сделано в Китае»), состав и характеристики, инструкция по применению, данные изготовителя и импортера, штрихкод и код маркировки.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по сертификации и техническим регламентам ЕАЭС.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по сертификации и техническим регламентам ЕАЭС.
Как найти и выбрать надежного поставщика в Китае: пошаговая инструкция
Найти подходящего поставщика — задача, требующая системного подхода. Начните с постановки требований к продукту и партии. Далее переходите к поиску в интернете: каталоги и сайты вроде Alibaba, 1688 и Made-in-China дают большой выбор китайских компаний. Важно выбрать реального партнера, а не случайного продавца. Ищите производителей, а не торговые компании: у производителей стабильнее качество продукции, условия и цены.
Шаг 1
Сформулируйте техническое задание:
- спецификация
- допуски
- упаковка
- объемы
- график поставок
Шаг 2
Где искать: онлайн-площадки (Alibaba, 1688, Made-in-China), отраслевые выставки (Кантонская ярмарка проводится дважды в год в Гуанчжоу и собирает десятки тысяч производителей), локальные ассоциации. Используйте фильтры «Manufacturer» на платформах и запросите бизнес-лицензию.
Шаг 3
Убедитесь в надежности: проверьте регистрацию компании через gsxt.gov.cn по 18-значному номеру лицензии, экспортные коды, сайт компании, контакты юридических лиц, наличие ISO или CE, референсы от клиентов. Запросите видео-тур по цехам, чтобы увидеть производственные мощности.
Шаг 4
Коммуникации: сравните минимум 3–5 поставщиков. Оцените скорость ответов, техническую компетентность команды, готовность к кастомизации продукта.
Шаг 5
Образцы: закажите образцы и протоколируйте тесты. Сравните качество, соответствие техническому заданию, упаковку, маркировку. Образцы обычно прибывают за 2–4 недели. Оцените функциональность и проведите сравнение с продуктами конкурентов.
Шаг 6
Проверьте отзывы: изучите отзывы клиентов на торговых платформах, сторонние форумы, социальные сети. Воспользуйтесь услугой инспекции третьей стороны перед отгрузкой крупной партии.
Шаг 7
Минимизируйте риски: делите оплату на этапы (30% аванс, 70% после отгрузки), используйте аккредитив или эскроу, закрепляйте в контракте контроль качества и штрафы за несоответствия.
Шаг 8
Пилотная партия: начните с небольшого заказа, чтобы проверить процесс и качество в реальных условиях. Минимальные партии у производителей — обычно от 500 до 2000 единиц в зависимости от категории.
Итог: вы системно находите и выбираете поставщика, проверяете партнера, убеждаетесь в его надежности и компетентности, тестируете образцы и качество продукции до крупной закупки.
Модели работы с Китаем
Выбираем свой путь для работы с Китаем.
Самостоятельный импорт: плюсы, минусы и кому подходит
Самостоятельный импорт дает полный контроль над процессом и более низкую закупочную цену. Вы общаетесь напрямую с производителями, управляете качеством, накапливаете собственную экспертизу. Это путь для опытных предпринимателей, готовых вкладывать время в обучение и построение процессов.
Минусы: требуется время на изучение всех этапов — от поиска поставщика до таможенного оформления. Вы несете полную ответственность за качество, сроки, документы. Ошибки обходятся дорого: неправильная классификация товара или пропуск сертификации приводят к штрафам и задержкам.
Кому подходит: предпринимателям с опытом ВЭД, командой или готовностью нанимать специалистов (таможенный брокер, логист, юрист), достаточным бюджетом (от 25 000–50 000 USD для устойчивой работы). Если у вас есть внутренние процессы и вы хотите сохранить максимальную маржу — самостоятельный импорт ваш вариант.
Минусы: требуется время на изучение всех этапов — от поиска поставщика до таможенного оформления. Вы несете полную ответственность за качество, сроки, документы. Ошибки обходятся дорого: неправильная классификация товара или пропуск сертификации приводят к штрафам и задержкам.
Кому подходит: предпринимателям с опытом ВЭД, командой или готовностью нанимать специалистов (таможенный брокер, логист, юрист), достаточным бюджетом (от 25 000–50 000 USD для устойчивой работы). Если у вас есть внутренние процессы и вы хотите сохранить максимальную маржу — самостоятельный импорт ваш вариант.
Работа через агента-посредника
Агент-посредник берет на себя часть задач: поиск поставщика, контроль качества, переговоры, организацию логистики. Вы платите комиссию 5–10% от суммы сделки, но экономите время и снижаете риски ошибок.
Агент знает местный рынок, говорит на китайском, имеет проверенные контакты с производителями. Он проводит инспекцию товара перед отгрузкой, следит за сроками, помогает с документами. Это баланс между полным контролем и передачей всего процесса.
Минусы: зависимость от агента. Если агент недобросовестный, вы рискуете качеством или сроками. Комиссия увеличивает себестоимость. Вы меньше понимаете процесс, что затрудняет масштабирование без агента.
Кому подходит: малому и среднему бизнесу без опыта работы с Китаем, предпринимателям, которые хотят быстро протестировать гипотезу без построения полноценной ВЭД-инфраструктуры, компаниям с ограниченными ресурсами на найм штатных специалистов.
Агент знает местный рынок, говорит на китайском, имеет проверенные контакты с производителями. Он проводит инспекцию товара перед отгрузкой, следит за сроками, помогает с документами. Это баланс между полным контролем и передачей всего процесса.
Минусы: зависимость от агента. Если агент недобросовестный, вы рискуете качеством или сроками. Комиссия увеличивает себестоимость. Вы меньше понимаете процесс, что затрудняет масштабирование без агента.
Кому подходит: малому и среднему бизнесу без опыта работы с Китаем, предпринимателям, которые хотят быстро протестировать гипотезу без построения полноценной ВЭД-инфраструктуры, компаниям с ограниченными ресурсами на найм штатных специалистов.
Комплексное решение: бизнес с Китаем «под ключ»
Услуга «под ключ» — это полный цикл от выбора ниши до ввоза и маркировки товара. Компания-исполнитель анализирует рынок, подбирает поставщика, проводит аудит фабрики, заказывает образцы, контролирует качество, заключает контракт, организует оплату и логистику, оформляет таможню, получает сертификаты и маркировку. Вы получаете готовую партию на складе и фокусируетесь на продажах.
Плюсы: минимум усилий с вашей стороны, гарантии по срокам и качеству (фиксируются в SLA), прозрачная отчетность на каждом этапе. Исполнитель берет ответственность за соответствие спецификации, сроки доставки, корректность документов.
Минусы: фиксированная комиссия увеличивает себестоимость (обычно 10–20% от суммы сделки), меньше контроля над деталями процесса, зависимость от исполнителя на всех этапах.
Кому подходит: стартапам и новичкам без команды, предпринимателям, которые хотят быстро протестировать бизнес-модель, компаниям, ориентированным на скорость выхода на рынок, бизнесу, предпочитающему предсказуемость и снижение рисков.
Плюсы: минимум усилий с вашей стороны, гарантии по срокам и качеству (фиксируются в SLA), прозрачная отчетность на каждом этапе. Исполнитель берет ответственность за соответствие спецификации, сроки доставки, корректность документов.
Минусы: фиксированная комиссия увеличивает себестоимость (обычно 10–20% от суммы сделки), меньше контроля над деталями процесса, зависимость от исполнителя на всех этапах.
Кому подходит: стартапам и новичкам без команды, предпринимателям, которые хотят быстро протестировать бизнес-модель, компаниям, ориентированным на скорость выхода на рынок, бизнесу, предпочитающему предсказуемость и снижение рисков.
Кейс: компания заказала поставку электроники на 10 тонн из Шэньчжэня в Москву. Бюджет — 5 млн рублей. Исполнитель подобрал проверенного поставщика, провел инспекцию фабрики, оформил контракт и инвойс, организовал мультимодальную доставку (море + автомобиль), получил сертификаты ЕАЭС, провел таможню за 4 дня. Результат: поставка за 45 дней, доля брака 0,8% после инспекции, логистика на 15% дешевле за счет оптимизации маршрута Владивосток–Москва.
Юридические и финансовые аспекты: контракт, оплата и документы
Юридические документы — это фундамент сделки. ВЭД-контракт, спецификация, инвойс, упаковочный лист, транспортные документы (CMR для автоперевозок, Bill of Lading для морских), сертификаты — базовые юридические основания поставки.
Условия контракта фиксируют базис поставки по INCOTERMS, допуски качества, ответственность сторон, сроки, штрафы за нарушения, арбитражную оговорку для разрешения споров. Четко ведите переписку и протоколы изменений.
Оплаты и платежи планируйте по графику, привязывайте к инспекциям. Используйте аккредитив (гарантирует оплату при предоставлении документов) или безопасный перевод через банк. Банковский аккредитив стоит 1–3% от суммы, но защищает от неисполнения обязательств.
Условия контракта фиксируют базис поставки по INCOTERMS, допуски качества, ответственность сторон, сроки, штрафы за нарушения, арбитражную оговорку для разрешения споров. Четко ведите переписку и протоколы изменений.
Оплаты и платежи планируйте по графику, привязывайте к инспекциям. Используйте аккредитив (гарантирует оплату при предоставлении документов) или безопасный перевод через банк. Банковский аккредитив стоит 1–3% от суммы, но защищает от неисполнения обязательств.
Валютный контроль
Различайте режимы. Учет контракта в банке требуется, если сумма контракта ≥3 млн рублей (согласно практике валютного контроля РФ, актуально на январь 2026). Паспорт сделки/паспорт ВЭД оформляется для операций свыше 200 000 USD. Оба режима требуют подачи документов в банк и соблюдения сроков ввоза товара после оплаты.
Счет и банк
Откройте валютный счет для ВЭД, согласуйте банк-посредник для переводов в Китай. Учитывайте курсы валют, комиссии банков (обычно 30–100 USD за перевод), комплаенс-проверки для крупных сумм.
Деньги юридических лиц
Все расчеты ведутся от имени российской компании (ООО или ИП). Соблюдайте валютный контроль: декларируйте контракты в банке, предоставляйте документы подтверждения поставки, ведите учет для налоговой.
Налоги и учет
Фиксируйте таможенную стоимость, пошлины, НДС. Ведите учет первичных документов для возмещения НДС и налоговой оптимизации. НДС при импорте можно принять к вычету, если вы работаете на общей системе налогообложения.
Ответственность
Пропишите порядок претензий, возвратов и допоставок. Застрахуйте груз от повреждений и потерь. Предусмотрите гражданскую ответственность на случай претензий третьих лиц.
Санкции и экспортный контроль
Проверяйте ограничения по оборудованию двойного назначения, конечным пользователям и категориям товаров, попадающих под экспортный контроль Китая.
Примечание: Информация носит общий характер и не заменяет консультацию специалиста по валютному контролю, банковским операциям и налогообложению.
Этапы поставки и импорта товаров из Китая в Россию оптом
Рассмотрим закупку, доставку и таможню.
- Закупка и проверка партии
Этап поставки начинается с закупки: вы согласуете спецификацию товара, объем, цену и сроки. Чтобы импорт прошел гладко, инспекция первой партии обязательна. Проведите фабричную проверку, контроль качества по чек-листу, получите фото- и видеоотчеты.
На этом этапе формируют документы: инвойс (счет от поставщика с указанием товара, количества, цены), упаковочный лист (детализация грузовых мест), договор, сертификаты качества или происхождения. Груз маркируют согласно требованиям России, подготавливают к отправке, страхуют от повреждений.
Чем точнее техническое задание, тем быстрее проходят последующие процессы на таможне и сокращаются сроки. Ошибки на этапе закупки (неправильная спецификация, пропуск инспекции) оборачиваются браком, возвратами, дополнительными расходами.
На этом этапе формируют документы: инвойс (счет от поставщика с указанием товара, количества, цены), упаковочный лист (детализация грузовых мест), договор, сертификаты качества или происхождения. Груз маркируют согласно требованиям России, подготавливают к отправке, страхуют от повреждений.
Чем точнее техническое задание, тем быстрее проходят последующие процессы на таможне и сокращаются сроки. Ошибки на этапе закупки (неправильная спецификация, пропуск инспекции) оборачиваются браком, возвратами, дополнительными расходами.
2. Выбор способа доставки
Для поставки оптом из Китая в Россию выбирают способ доставки по срокам и бюджету. Море — экономно, но дольше (35–60 дней). Железная дорога — баланс скорости и цены (15–35 дней). Авто — гибко для смешанных маршрутов (11–25 дней). Авиа — быстро, но дорого (3–10 дней).
Правило 166 кг/м³ для авиа: если вес груза превышает объемный вес (объем × 166 кг/м³), тариф рассчитывается по фактическому весу. Например, груз 1 м³ и 200 кг: объемный вес = 166 кг, фактический вес 200 кг → тариф берется за 200 кг.
Рассчитывайте на вес и объем партии. Морские контейнеры подходят для крупных заказов (от 10 кубометров), железная дорога — для средних партий (5–20 тонн), авто — для малых объемов и доставки «от двери до двери», авиа — для образцов и срочных грузов до 100 кг.
Отправить груз можно через склады консолидации в Китае (Гуанчжоу, Иу, Шанхай). Консолидация снижает стоимость за счет объединения грузов нескольких клиентов в один контейнер. Это быстро и упрощает оформление.
Фиксируйте транзитные сроки в договоре с логистической компанией и резервируйте время на форс-мажоры (погодные условия, праздничные периоды в Китае, очереди на границе). Страхование груза обязательно: стоимость 0,5–2% от суммы груза защищает от потерь при повреждении или утрате.
Правило 166 кг/м³ для авиа: если вес груза превышает объемный вес (объем × 166 кг/м³), тариф рассчитывается по фактическому весу. Например, груз 1 м³ и 200 кг: объемный вес = 166 кг, фактический вес 200 кг → тариф берется за 200 кг.
Рассчитывайте на вес и объем партии. Морские контейнеры подходят для крупных заказов (от 10 кубометров), железная дорога — для средних партий (5–20 тонн), авто — для малых объемов и доставки «от двери до двери», авиа — для образцов и срочных грузов до 100 кг.
Отправить груз можно через склады консолидации в Китае (Гуанчжоу, Иу, Шанхай). Консолидация снижает стоимость за счет объединения грузов нескольких клиентов в один контейнер. Это быстро и упрощает оформление.
Фиксируйте транзитные сроки в договоре с логистической компанией и резервируйте время на форс-мажоры (погодные условия, праздничные периоды в Китае, очереди на границе). Страхование груза обязательно: стоимость 0,5–2% от суммы груза защищает от потерь при повреждении или утрате.
3. Прохождение таможни
На таможенной границе декларация проходит проверку: сверяются коды ТН ВЭД, стоимость, документы и происхождение товара. Платятся пошлина и НДС, после чего груз выпускается в свободное обращение.
Для ускорения подготовьте пакет документов заранее: сертификаты или декларации соответствия, внешнеторговый контракт, инвойс, платежные подтверждения (выписка о переводе средств), транспортные документы (CMR, коносамент). При корректной классификации товара и честной стоимости импорт проходит без задержек.
Экономия на «серых» схемах (занижение стоимости, неправильная классификация) часто заканчивается рисками: таможня пересматривает стоимость, доначисляет пошлины, штрафует или конфискует товар.
Таможенный брокер подготовит декларацию, проверит документы, проведет груз через процедуры. Стоимость услуг — 200–500 USD за партию плюс 5–12 USD за каждый код ТН ВЭД. Для компаний, импортирующих несколько товарных категорий, это 2–5% от общей стоимости импорта.
Для ускорения подготовьте пакет документов заранее: сертификаты или декларации соответствия, внешнеторговый контракт, инвойс, платежные подтверждения (выписка о переводе средств), транспортные документы (CMR, коносамент). При корректной классификации товара и честной стоимости импорт проходит без задержек.
Экономия на «серых» схемах (занижение стоимости, неправильная классификация) часто заканчивается рисками: таможня пересматривает стоимость, доначисляет пошлины, штрафует или конфискует товар.
Таможенный брокер подготовит декларацию, проверит документы, проведет груз через процедуры. Стоимость услуг — 200–500 USD за партию плюс 5–12 USD за каждый код ТН ВЭД. Для компаний, импортирующих несколько товарных категорий, это 2–5% от общей стоимости импорта.
Самостоятельная работа vs. Компания-посредник: что лучше выбрать?
Ниже — два способа работы. Если идти самостоятельно, придется брать на себя сроки, цены, переговоры и ответственность. С компанией-посредником выгодно, когда важны предсказуемость и снижение риска ошибок. Сравните плюсы и минусы каждого варианта и решите, что лучше для вас.
Выбор зависит от вашего опыта, ресурсов и целей. Самостоятельная работа подходит тем, кто хочет глубоко разобраться и сохранить максимальную маржу. Посредник — для тех, кто ценит время и готов платить за снижение рисков.
Получите профессиональную консультацию от наших экспертов и узнайте, как эффективно решить ваши вопросы
Готовы начать работу с Китаем?
Телефон
Адрес в России
Почта
119607, г. Москва, Мичуринский проспект 31/7
info@rclaw.org
Адрес в Пекине
100022, г. Пекин, Цзяньгомэнь Вайдацзе 6А, здание С, офис 1502
Адрес в Шанхае
г. Шанхай, новый район Пудун, ул. Иньчэн Чжонлу 8, башня Чжонрон Чжаспер, офис 4209
Адрес в Гуанчжоу
г. Гуанчжоу, район Юэсю, ул. Цзэньшэ Люмалу 33, офис 1702